『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』要約と感想！

 

 

現代って、「一億総クリエイター時代」って言われてますよね。

SNSやYouTubeの普及で、だれもが自分の作品を発信できるようになった。

 

だからこそ、営業職の人じゃなくても、自分の作品をより多くの人に見てもらうために「ある程度の営業力」を持っていると、この時代をもっと楽しめるんじゃないか？
と思います。

 

ということで、今回ご紹介するのは、『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』です。

 

 この本を書かれたのは、冨田和成さん。

シリーズ２０万部突破の『鬼速PDCA』を超える大作『資本主義ハック』が完成！

資本主義のイメージを「ルールを理解しハックしていければ、可能性に満ち溢れた世界」に変える本です！

アービトラージを起点に資本を４つに分解
３０超えの骨太なハックを凝縮！

書籍リンク：https://t.co/5AVjXC47d0 pic.twitter.com/WCAUrnvnfo

— 冨田和成＠鬼速PDCAシリーズ20万部突破！ (@tomitaZUU) September 8, 2019

 

冨田さんは、日本トップレベルの営業集団である野村證券での営業マンを経験し、現在はフィンテックというベンチャー企業の経営者。

「営業」の効果と成果を、「仮説と検証」を用いた仮説営業でいかに最大化するか。

実にロジカルな「仮説営業」のノウハウを具体的に、詳細に知れることが、この本を読むことで得られる最大のメリットです。

本記事では、本書で紹介されていた「仮説営業の柱となる４つの力」に焦点を当てて解説していきます。

仮説思考力

 

営業をアップデートするのに必要な力、１つ目は「仮説思考力」です。

この本のタイトルにもなっていて、筆者の営業スタイルである「仮説営業」の根幹となる大事なポイントです。

仮説思考力とは？

 

「仮説思考」とは、「〜かもしれない」という仮説を立てて、それを検証していくこと。

要するに、自分の頭を使って「現時点の最適解」を作り出し、それを行動に移していくことです。

この「仮説思考」を用いた営業と対極に位置するのが、「御用聞き営業」。

御用聞き営業とは、「何かお困りのことはありませんか？」と相手から直接課題を聞き出すスタイル。

 

 

筆者によると、「御用聞き営業では、結果を残すことは難しい」とのこと。

御用聞き営業では、ヒアリングに時間がかかりすぎて、ビジネス環境が劇的に変化する現代において結果を残すことはできません。

 

 

続きで解説していきます。

仮説営業のメリット

 

仮説思考を用いた営業のメリットは、以下の２点。

 

 

１つずつ見ていきましょう。

 

①山を５合目から登ることができる

 

仮説思考を用いることで、ヒアリングの手間をスキップすることができます。

たとえば、事前に収集しておいた情報から、営業先の課題をあらかじめ推定しておく。

１合目から登りだすように１つ１つ課題を訪ねていくのではなく、ずばり、「あなたの課題はコレではないでしょうか？」と切り込む。

もし正解していたなら儲けもので、いきなり中核の部分から話を進めていくことができます。

また、仮に仮説が間違っていても、それをもとに修正していけば、答えに近づいていくことができます。

 

たとえば、受付で断られてしまう自分にはどんな課題があるのか？

もしかしたら、笑顔が少なく、相手に警戒されているかもしれない。
声のトーンが暗いのかもしれない。

一度、同僚相手にシミュレーションをして、フィードバックをもらおう。

という風に、自分の課題に仮説を立てることで、どんどん自分のスタイルを改善していくことも可能になります。

②デキるやつと思われる

 

仮説思考を用いることで、相手に「デキるやつ」という印象を与えることができます。

ノープランで営業しにくるよりも、「自分なりに考えた課題」を持ってやってくる営業マンの方が信頼されます。

となるわけです。

また、営業先によって語り口が変わるので、「流れ作業感」「営業クサさ」を消すことができます。

仮説営業のコツ

 

仮説営業のコツは、以下の３点。

 

 

１つずつ見ていきましょう。

①情報収集

 

仮説営業に情報収集は欠かせません。

というより、情報収集を怠るのはマナー違反。

最低でも、HPで企業概要くらいは調べる必要があります。

企業概要くらいなら、エレベーターに乗っている間に１０秒間でできることですからね。

 

 

もっと踏み込むと、経営者のSNSをチェックして、趣味に関する情報を集めておくのも有効です。

相手との共通点を示すことで、親近感を覚えてもらえ、スッと懐に入ることができます。

なんにせよ、しっかりした下調べからは、「誠意」と「期待」を感じさせます。

相手の情報収集をしっかりとして、仮説を立てて営業に臨みましょう。

②小さく試す

 

仮説を立てたら、すぐに小さく試しましょう。

大きな仮説は、失敗した時のリスクも大きいからです。

 

☝️のような流れで仮説検証を行うのがいいのかなと思いました。

③バットを短く持つ

 

複数の仮説を立てたら、「一番確実性の高い仮説」から試していきましょう。

理由は、信頼を失わないためです。

最初の問いかけや提案がハマれば、信頼感が得られ、「話をどんどん聞きたい」と思ってもらえます。

心理学にも、「イエスセット」と呼ばれる技法があります。

イエスセットとは、「イエス」と回答することによってだんだん相手に心を開いてしまう心理効果を利用したものです。

これを応用すると、まずは確実にイエスと答えられる問いかけを序盤に用意して、「本当にイエスを引き出したい質問」を後でぶつけることで、承諾を誘導することができます。

確率論的思考法

営業をアップデートするのに必要な力、２つ目は「確率論的思考法」です。

ここはシンプルなので、サラッといきます。

確率論的思考法とは？

 

確率論的思考法とは、書いて字のごとく、営業を確率論で考えること、

確率論で考えると、営業は以下のような方程式で表現することができます。

 

 

 

確率論的思考法では、営業の過程と結果を全て「数字」で把握します。

確率論的思考法のメリット

 

確率論的思考法のメリットは、以下の２点です。

 

 

１つずつ見ていきましょう。

①断られてもいちいち落ち込まなくなる

 

営業とは、失敗の山から成果を生み出すもの。

しょせん確率の問題に過ぎないと考えれば、１件断られたくらいでクヨクヨせずに済みます。

本書によると、確率論的思考法が定着すると、「断ってくれてありがとう」というマインドに変わるそうです。

 

②数字のデータから次の一手を考えることができる

 

数字で営業の過程を記録しておけば、次の一手をデータから考えることができます。

細かい因子ごとに数字で記録を残しておけば、それを眺めつつ、「どこの数字を増やせばいいのか」が見えてきます。

確率論的思考法のコツ

 

確率論的思考法のコツは、以下の２点。

 

 

１つずつ見ていきましょう。

①Excelで全ての因子の数を管理する

 

筆者は、Excelを用いて数字を管理しているとのことです。

たとえば、プレゼン成功を分解すると「プレゼン数×合意率」となりますので、それを記録していきます。

 

☝️のような過程因子に加えて、「目標数」も記録しておくことで、目標を達成するまでに必要なことを逆算することもできます。

②細かく因数分解する

 

上述したように、因子は細かいほど良いとされています。

では、いかにして細かい因子を見つけだすか？

それには、因数分解力が必要になります。

因数分解力

 

営業をアップデートするのに必要な力、３つ目は「因数分解力」です。

因数分解力とは？

 

因数分解力とは、１つの事象を細かい要素に分解していく能力のこと。

たとえば、「書く能力」を因数分解してみると、「書くスピード」と「文章の質」に因数分解できます。

さらに、これら２つはそれぞれ分解することができます。

書くスピードなら、「書く道具」「基礎となる教養」に、文章の質なら、「論理構築力」「わかりやすさ」「おもしろさ」に分解できます。

その因子をさらに分解していく…

こうして１つの事象を分解して深掘りしていく能力が因数分解力です。

因数分解力を身につけるメリット

 

因数分解をする能力を身につけるメリットは、以下の１点に尽きます。

 

 

メリットであり、因数分解をするゴールが「課題を明瞭化して行動に移すこと」。

あまりに大きな目標でも、分解を繰り返していけば、「とりあえず着手すべきこと」にたどり着けます。

また、

 

とモヤモヤした状態でも、因数分解することで、課題が明らかになります。

因数分解のコツ

 

本書で紹介されていた因数分解のコツを５点紹介します。

 

 

１つずつ見ていきましょう。

①プロセスで分解する

 

営業の「始まりから終わりまで」のプロセスを分解して、１つずつクオリティをあげるにはどうすればいいかを考えてみましょう。

②マインドマップを活用する

 

因数分解に用いやすいツールがマインドマップです。

本書で紹介されていた無料マインドマップツールの「XMind」のリンクを貼っておきます。

③To Doリストに落とし込めるレベルまで分解する

 

という疑問があるかと思います。

目安は、「To Doリスト」に落とし込めるレベル。

具体的な行動に落とし込めないと意味がないので、「今日本屋に行って営業の本を買う」くらいわかりやすい行動になるまで分解しましょう。

④大きな年間目標は、月→週→日にサイズダウンする

 

例えば、「年間5000万円の売り上げを上げる」という目標があったとしましょう。

このままだと、人によっては「どこから手をつけていいかわからない！」とパニックになってしまいそうですよね。

そんな場合は、時間の単位をサイズダウンして考えると、やることが明瞭になります。

年間５０００万円なら、月間にすると「５０００万÷１２」で４１７万円となります。

週間にすると、「４１７万÷４」で１０４万円となります。

⑤量と質で因数分解する

 

「量と質」で分解するのもわかりやすい方法です。

営業は質と量のかけ算。

 

 

☝️のような感じで考えていきましょう。

PDCAを回し続ける

 

営業をアップデートするのに必要な力、４つ目は「PDCAを回し続ける」です。

PDCAとは？

 

PDCAとは、以下のサイクルをグルグルと回していくこと。

 

 

筆者によると、「PDCAサイクルを回していれば１流の営業マンになることができる」と語っています。

同じ筆者の『鬼速PDCA』という本にPDCAについて詳しく解説されています。

PDCAを回し続けるメリット

 

PDCAを回し続けることには、以下の２点のメリットがあるとされています。

 

 

１つずつ見ていきましょう。

 

①型をつくれる

 

PDCAを回していると、速い遅いの差こそあれ、いつかは正解にたどりつきます。

そうすると、PDCAを回す過程で見つけたその一連の流れが、「自分だけの型」になります。

かつての営業は「機転勝負」なところがあったようですが、型をたくさん持っていれば、そのぶん「勝ち筋」も増えます。

②２乗のスピードで成長できる

 

PDCAを回して営業として成長していくと、ワンランク上の仕事が舞い込むようになります。

もちろん、今のあなたにとってカンタンな仕事ではありません。

ですが、その分多くの課題を発見して、成長につなげることができます。

つまり、PDCAを回し続けることで、「成長しつつ、さらに成長する機会を得る」ことができるようになるということです。

PDCAを回し続けるコツ

 

PDCAを回すにあたって、以下の２つのコツがあります。

 

 

１つずつ見ていきましょう。

①期日を切る

 

期日を決めることによって危機感が生まれます。

また、戦略は期日によって変わってくるので、期日を設定しておくことは重要なポイントです。

②定量化

 

ゴールは数字で表します。

なかには、「経営者に認められる人間になる」など、数値化しづらいものもあります。

しかし、そういうものでも「経営者と３０分以上経済の話をできるようにする」のように、できるだけ数値化することで、具体的に目標と現在地を把握することができるようになります。

感想

世の中の成功者には営業経験者が多い。

僕の好きな小説家の道尾秀介さん、ユーチューバーのヒカルさん。

『転職と副業のかけ算』を書いたmotoさんも営業を経験し、またそれを攻略しています。

 

 

という「仮説」をもって、この本を手に取りました。

この本で紹介されていた「仮説営業の柱となる４つの能力」は、営業以外にも活かせるスキルだと思いました。

僕はブログやYouTubeをやっていますから、この本から得た分析方法を当てはめてみることにします。

僕はKindle Unlimitedで読んだので紙の書籍についているかはわかりませんが、オマケとしてついていた『１０分間営業PDCA』のWordファイルが課題解決ツールとしてめっっちゃ使えるのでオススメです。